Как стать успешным менеджером
Андрей Носов
Источник:
«Активность, настойчивость, нацеленность на результат, амбициозность, стрессоусройчивость», - общие слова, которые ничего не говорят о действительных качествах человека. Так каким же должен быть действительно успешный менеджер по продажам?
Образование
Пушкинский Онегин, человек светский и легкомысленный, читал Апулея, Гомера, Феокрита и Адама Смита, а также знал о существовании хореев и ямбов. Иными словами, умел соответствовать требованиям современного общества. Те же требования, очевидно, стоит предъявлять и к менеджеру по продажам – он должен быть достаточно образован, чтобы общаться не только на профессиональные темы и не только языком псевдооптимистичных выкриков из презентаций в PowerPoint. В противном случае он рискует вызвать к себе несколько легкомысленное и пренебрежительное отношение со стороны потенциального заказчика. А это совершенно недопустимо, ведь заказчик должен стать не просто покупателем, а другом и единомышленником.
Воспитание
То, что на профессиональном жаргоне бизнес-тренеров называется «деловой этикет, как инструмент самопрезентации», в идеале должно являться неотъемлемой составляющей личности человека (в нашем случае менеджера по продажам): знание основных ролевых моделей, умение вести себя в обществе, попросту говоря – воспитание. Здесь важно понимать, что благоприобретенные навыки общения с потенциальным клиентом – вовсе не то же самое, что искренняя открытость, доброжелательность, чувство собственного достоинства и знание общеупотребительных норм этикета. Разница примерно та же, что между велогонщиком и цирковым медведем, который научился ездить на велосипеде. Уважение, симпатию и доверие клиента скорее вызовет действительно воспитанный человек, а не живая иллюстрация современных технологий бизнес-дрессуры.
Язык
Сегодня модно говорить о той роли, которую играет невербальное общение в бизнес-общении. Якобы жесты, цвет костюма, запах парфюма и манера передвигаться значат даже больше, чем речь нашего менеджера по продажам. Чтобы понять абсурдность такого предположения, достаточно проанализировать собственный опыт делового общения: доверие и приязнь вызывает человек, который говорит близкие и понятные вам вещи и не испытывает болезненных затруднений при поиске нужных слов. Умение говорить не только казенными фразами из корпоративного буклета – несомненно украсит любого менеджера по продажам в глазах потенциального покупателя. Не только устная, но и письменная речь совершенно необходимы для любых деловых коммуникаций, и чем лучше представитель компании владеет этими навыками, тем больше вероятность продолжительного и взаимовыгодного общения с клиентом.
Внешность
Разница между «быть» и «казаться» зачастую трудноуловима, особенно если речь идет об общении в рамках делового общения. Поэтому успешный менеджер по продажам должен уметь казаться очень успешным менеджером по продажам. При этом стоит помнить, что сами по себе костюм, часы и ботинки не производят впечатления успеха и самоуверенности. Не шляпа красит человека, а человек – шляпу. Умение хорошо выглядеть – такой же профессиональный навык, как использование компьютера или знание специфики рынка для его приобретения потребуется время и усилия. Хорошо если в коллективе есть человек, который мог бы стать для остальных образцом для подражания, в противном случае, всех менеджеров придется отправить на курсы актерского мастерства, где их научат не только покупать, но и носить костюмы.
Интуиция, восприимчивость
В основе НЛП и прочих модных методик воздействия на собеседника лежит набор приемов по стимулированию доверия и симпатии оппонента. Действительно, когда клиент тебе доверяет, остальное – дело техники. Однако, как известно, универсальных методик не существует, и все они оказываются более или менее эффективны в зависимости от объекта и ситуации применения. Намного надежнее себя проявляют естественные качества человека: интуиция, умение «почувствовать» собеседника, понять его настроение и подстроится под него, используя, например, старую как софистика технику «трех зеркал»: зеркала речи, позы и жеста. Главное, чтобы все это: и желание произвести приятное впечатление на собеседника и попытка его «отразить» не выглядели натужно, а совершались легко, на уровне интуиции.
Гибкость
Если верить Гиляровскому, поговорка «не обманешь – не продашь» была первой заповедью российских предпринимателей еще в XIX веке. Приходится признать, что во-многом она актуальна и в наши дни. Хомячков под видом борзых щенков, разумеется, никто не продает, однако, умение предоставить не всю информацию или же выдать недостаток за достоинство – по-прежнему остаются навыками, отличающими успешного менеджера по продажам. Собственно, обманывать покупателя совсем не обязательно, даже вредно для бизнеса. Важно уметь вовремя с ним согласиться, не развеивать его иллюзии по поводу тех или иных качеств, предлагаемого товара или услуги. Собственно гибкость необходима, чтобы предоставить покупателю последний аргумент для принятия окончательного решения. Пусть даже этот аргумент и выглядит не вполне безупречным.
|
