Техники ведения сложных переговоров
Источник: hrd.ru
Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем
Мы регулярно ведем переговоры с теми, кто изначально занимает более сильную позицию. Это – потенциальный клиент, поставщик эксклюзивной продукции, вышестоящий руководитель, все те, в ком мы заинтересованы больше, чем они в нас. Почему переговоры с ними сложные?
Тот, чья позиция сильней, располагает большими ресурсами давления и редко отказывается от использования своего преимущества. Наша задача – достичь силового паритета и добиться взаимовыгодного результата.
Подготовка
· Определите цели: желательную и минимальную.
· Составьте портрет своего оппонента по переговорам: узнайте все, что можете, о своем партнере из всех возможных источников (коллеги, СМИ, база данных, знакомые и проч.)
· Подготовьте аргументы, важные для партнера (то есть то, какую пользу получит ваш партнер, приняв ваше предложение). У вас должно быть от 5 до 7 аргументов. Их весомость определяется с позиции партнера, а не с вашей точки зрения. Во время переговоров в один момент времени «выдается» только один аргумент (часто выбрасывают кучу сразу, а потом не знают, что сказать, не повторяться же).
· Составьте список возможных уступок, обязательно определив список уступок вашего партнера, которые вы хотите получить в обмен на ваши. Пользуйтесь девизом: «Уступка за уступку».
· Договоритесь с партнером о переговорах, обязательно определив: дату, время, продолжительность, состав участников, тему обсуждения и будет совсем здорово, если вы определите способ ведения переговоров и возможные результаты.
Процесс переговоров
Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно, мгновенно и реагировать надо сразу, перестраиваясь в соответствии с теми посылами, которые исходят от противоположной стороны.
· Научитесь задавать разные типы вопросов: закрытый (требует конкретного ответа «да» или «нет»), альтернативный (дает выбор из двух или более вариантов, задается с помощью союзов или/либо), открытый (побуждает к полному и информативному ответу, задается с помощью слов Что, Каким образом, Где, Когда и т.д.)
· Вооружитесь парафразом. Повторите фразу, сказанную вам, придав ей вопросительный оттенок, и уточнив, правильно ли вы поняли сказанное. Пока вы повторяете, у вас есть время собраться с собственными мыслями.
· Ищите точки соприкосновения, а не границы раздела.
· Проявляйте свои положительные эмоции, негатив держите в узде и следите за своими жестами, мимикой и интонацией. Ваши невербальные сигналы – открытая книга для опытного переговорщика.
· Прямо заявите о том, что вы не готовы отреагировать немедленно. «Это серьезный вопрос. Для того, чтобы ответить, мне необходимо подумать. Позвольте, я уточню некоторые детали…»
· Мыслите шире, ищите несколько решений, занимайтесь поиском решения, а не борьбой.
· Отделите личность от проблемы.
· Будьте конструктивны и говорите в позитиве.
· Настройтесь на всестороннюю победу : «Выиграл он – выиграл я – выиграла фирма».
· Регулярно резюмируйте и подводите итоги каждого шага переговоров.
Записывайте достигнутые договоренности сразу, причем так, чтобы партнер видел, что вы записываете.
| 
