Как вернуть дебиторку?
Ольга Монакова
Источник: hrd.ru
Российский рынок становится все более конкурентоспособным, и предоставление товарного кредита становится почти обязательным условием, а многие виды предпринимательства невозможны без отсрочки платежей. К таким видам
Российский рынок становится все более конкурентоспособным, и предоставление товарного кредита становится почти обязательным условием, а многие виды предпринимательства невозможны без отсрочки платежей. К таким видам предпринимательства относятся, например, оптовая поставка некоторых групп товаров для розницы, предоставление различных услуг и работ, арендные взаимоотношения и т.п.
Предприниматели не могут позволить себе отказаться от большого сегмента рынка, работающего на условиях товарного кредита, и вынуждены идти на риск неполучения оплаты за свои проданные в кредит товары и оказанные услуги. Большинство предприятий работают в постоянном дефиците оборотных средств: постоянно необходимы деньги на закупку новых товаров, оплату аренды, заработной платы, коммунальных и складских услуг и т.д. Значительные средства заморожены в виде товаров на своем складе и в магазинах клиентов, а тут еще и неплатежи по долгам. Понятно, что такие неплатежи могут иметь фатальные последствия для предприятия-кредитора, особенно в условиях постоянно возрастающей конкуренции современного российского рынка. Поэтому система продажи на предприятии должна стимулировать продавцов, менеджеров по продажам и торговых представителей на такую работу, которая обеспечивала бы максимально быстрый возврат средств за проданные товары
Как минимизировать такие долги? Построить такую систему продаж, которая надежно обеспечивала бы возврат финансовых средств? В первую очередь необходимо адекватное юридическое обеспечение возникающей задолженности путем выбора максимально безопасных схем работы, а также использовании эффективных форм договоров, гарантирующих погашение задолженности в запланированный срок и в полном объеме.
В договорных отношениях важным моментом является момент перехода права собственности на товары.
Если принятый «на реализацию» товар еще не был реализован, и возникла необходимость возврата такого товара, то более эффективным в данном случае является договор комиссии, который предусматривает право комитента (как владельца товара) в любое время забрать свою продукцию. Если же товар был продан, то у комиссионера образовалась перед комитентом (поставщиком) денежная задолженность. Возврат такого долга практически не отличается от задолженности по договору купли-продажи.
Таким образом:
Денежная задолженность возникает:
по договору купли-продажи в момент отгрузки или через срок, оговоренный в договоре;
по договору комиссии – после реализации товара потребителю.
Товарная задолженность - возникает только по договорам, не предусматривающим передачу права собственности на товар.
Для решения вопроса о возможности предоставления товарного кредита, поставщик пытается навести справки о надежности покупателя. Для этого используются различные способы: обращение в консалтинговые и детективные фирмы, регистрационную палату, органы государственной статистики и т.п. Однако это сложно и дорого, и практически невозможно при наличии большого числа контрагентов, а главное также не дает гарантии. Обычно ограничиваются простым наблюдением за работой предприятия-претендента, опросом других поставщиков этого претендента и запрашивают у него некоторые документы (регистрационные, договор официальной аренды торгового помещения и т.п.). Кроме того, несколько первых продаж осуществляют по предоплате или с оплатой «по факту поставки».
Убедившись в его надежности, в дальнейшем покупателю предоставляют товарный кредит.
При значительных объемах реализации и достаточно широком круге покупателей невозврат какой-то части задолженности, как правило, планируется и закладывается как часть накладных расходов в бюджет компании. Объем таких невозвратов известен каждой компании из собственного опыта, или как среднестатистический показатель по отрасли. В США, например, считают безнадежную задолженность на уровне 2-10% (в зависимости от рискованности бизнеса и уровня его рентабельности) вполне допустимой. Но это совсем не означает, что работе по возврату долгов не следует уделять внимание.
С чего начинается возврат дебиторской задолженности? С…момента предоставления кредита. У нас еще не научились грамотно предоставлять кредиты и грамотно их брать. Недостаточные навыки продаж менеджеров и попытка «вырвать клиента из лап конкурента» любой ценой приводят к необоснованному снижению цены и к предоставлению кредита зачастую «за просто так», только сделайте заказ, а потом разберемся. Этому способствует и структура заработной платы менеджеров, которая в редких случаях учитывает возврат дебиторки. К тому же, многие менеджеры, несмотря на высшее образование, экономически безграмотны и понятия либерализация кредитования, дебиторская задолженность, ставка рефинансирования и др. им просто незнакомы. А значит, предоставляя кредит, они просто не умеют определять реальную цену ни за единицу товара, ни за весь объем. Так что для начала, уважаемые руководители, ликвидируйте безграмотность менеджеров и, наряду с объемами продаж, учтите в заработной плате менеджеров и уровень дебиторской задолженности. А что нужно сделать менеджерам?
Во-первых, необходимо, предоставляя кредит, обязательно подчеркнуть, что это часть цены, что кредит предоставляется в обмен на стабильные заказы и определенные объемы. Отсрочка платежа – это льгота, предоставляемая самым серьезным и надежным партнерам (то есть, предоставления отсрочки еще надо добиться). И что только солидная компания может позволить себе кредитовать своих клиентов.
Во-вторых, необходимо добиться от клиента подтверждения его уверенности в возможности реализовать товар в оговоренные сроки и вернуть кредит к указанному сроку.
В-третьих, хорошим подспорьем будет создание в компании правил предоставления кредита и изменения условий работы с должниками, с которыми необходимо ознакомить не только менеджеров по продажам, но и клиентов. И тогда менеджер может сослаться на существующие правила. В переговорах такая ссылка часто служит весомым аргументом. Клиент задумывается, когда ему говорят о том, что он может потерять, если задержит оплату, например, на неделю.
В-четвертых, у каждого менеджера должен быть график работ по возврату дебиторки и ему необходимо его неукоснительно соблюдать. За день до назначенной даты напомнить клиенту, уточнить его возможности, поинтересоваться продажами, попросить его подтвердить у бухгалтера наличие обозначенной суммы на счету, попросить выслать подтверждение платежа по факту перевода денег.
Теперь о переговорах по возврату дебиторки, когда клиент задерживает оплату, скрывается или «кормит завтраками» больше недели. Это особенные переговоры, которые ведутся по определенной схеме и начинаются именно с момента предоставления кредита. К ним надо отдельно готовиться. Их надо уметь вести. И еще, их надо просто начинать. По моим наблюдениям менеджеры часто оттягивают момент разговора о задолженности до последнего момента и что-то неопределенное бормочут или, наоборот, грубо кричат в трубку (после соответствующей накачки со стороны начальника). Результаты таких переговоров можно предсказать: некоторые еще дольше задерживают оплату, а некоторые, так и не оплатив, перебегают к другому поставщику, если на рынке еще есть такая возможность. Итак, для начала нужно спокойствие, рационализм и уверенность в себе.
Необходимо помнить, что грамотно проведенные переговоры по возврату дебиторской задолженности могут привести к успеху самый безнадежный проект.
|
