Переговоры о цене
Екатерина Пашоликова
Источник: hrd.ru
Любой товар является настолько дешевым или настолько дорогим, насколько его оценивает покупатель. Его оценка зависит главным образом от его потребностей и покупательских мотивов и от того, насколько аргументы продавца
Любой товар является настолько дешевым или настолько дорогим, насколько его оценивает покупатель. Его оценка зависит главным образом от его потребностей и покупательских мотивов и от того, насколько аргументы продавца соответствуют его ожиданиям, связанным с полезностью товара.
Помните, что «чем больше продукт полезен покупателю и нужен покупателю, тем выше его ценность. Чем ценнее продукт для клиента, тем больше он готов заплатить за него более высокую цену».
Таким образом, ваша задача - обосновать цену или показать, как выгода от использования товара превысит его цену.
Превышение выгоды над ценой показывать прежде всего на примере той сферы бизнеса, которую клиент считает самой важной. Например, если клиент говорит, что его важнейшая задача - повысить объем продаж, то следует обосновывать цену применительно к этой задаче.
Предлагаем 12 способов обоснования цены, используя которые, вы сможете донести до клиента выгоду вашего товара:
1. Воздерживайтесь слишком рано заговаривать о цене.
К примеру, «Для того, чтобы иметь возможность точно ответить на этот вопрос, мне необходимо узнать еще некоторые сведения»
2. Перечислите еще все преимущества для клиента, которые ему дает ваше предложение, «а сверху положите» подобно слою масла цену. Или еще лучше поступить наоборот: назовите цену и сразу же (еще раз) перечислите все важнейшие преимущества.
3. «Поместите» цену между двумя «слоями», отражающими пользу для клиента». Продавайте свое коммерческое предложение, припася на «десерт» особенно привлекательный аргумент, подтверждающий его необходимость и выгоду для партнера.
4. Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с иными расходами клиента.
Например, «Хотя новая система Х стоит на 500 $ больше, чем система Y, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще 3 года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе».
5. «Расшифруйте» цену. Разложите ее на более мелкие составляющие. Поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться, на сохранность оборудования для переработки, на возможность длительного абонентского обслуживания и др. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления.
6. Объясните суть пользы вашего товара для клиента при помощи умножения.
Например, «Поскольку изготовление одного инструмента при использовании этого продукта обойдется на 50 центов дешевле, при их изготовлении в течение года в количестве 5 млн.шт. годовая экономия составит 2,5 млн.долларов, а при использовании этого продукта в течение 6 лет вы сэкономите 15 млн.долларов»
7. Имея дело с партнерами, озабоченными поддержанием своего престижа и повышением авторитета, дайте понять, что они достойны того, чтобы позволить нечто особенное, и что они должны демонстрировать окружающим, что могут себе это позволить. Покажите клиенту, что он может себе также позволить проконсультироваться с вами, получив больше полезного для себя за меньшие деньги. Например, дополнительная бесплатная консультация технолога.
8. Нарисуйте таблицу из 2-х колонок. В правой колонке таблицы запишите все недостатки, которые перечислил партнер. Затем вместе с ним еще раз проанализируйте все достоинства и преимущества вашего предложения и перечислите в левой колонке. После этого спросите его, неужели он хочет из-за единичных недостатков отказаться от такого количества преимуществ.
9. В той же самой таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие, каких недостатков или отсутствие, каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества.
10. Воздерживаясь от скидок, предлагайте иные бесплатные услуги или дешевые дополнительные, например, инструктаж, консультация технолога, справочные материалы и т.д.
Учтите, что стоит вам хоть раз уступить и снизить стоимость, как позднее с огромным трудом, конфликтами, неся определенные жертвы, вам удастся ее увеличить! Или худший вариант - потерять клиента, который еще на каждом углу будет говорить, что его «кинули» в сезон.
11. Идите на уступки только в том случае, если объем заказа большой и если за этим заказом поступят другие, не меньшие. Партнерство требует компромиссов, которые оправданы для обеих сторон. Соглашайтесь на уступки только в ответ на встречную услугу! Не разбрасывайтесь прибылью, это все равно, что налево и направо раздаривать свою зарплату.
12. Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других: пионеры российского рынка, богатый опыт, отзывы и рекомендации довольных клиентов, систематическое и бесперебойное обслуживание, отраслевые ноу-хау.
| 
