Как проверить профпригодность торгового представителя? Мини-тест при найме
Яна Ярких
Источник: manager.sitext.ru
Одна из самых востребованных способностей на сегодняшнем рынке труда - способность эффективно продавать. Пока психологи спорят, что именно означает «эффективно продавать», работодатели обозначают развертку данного
Одна из самых востребованных способностей на сегодняшнем рынке труда - способность эффективно продавать. Пока психологи спорят, что именно означает «эффективно продавать», работодатели обозначают развертку данного качества как наличие одновременно способностей к многократному инициированию контактов, к управлению ситуацией в процессе переговоров, к формированию желаемого результата продажи (по стоимости, объемам, срокам и т.п.).
При приеме на работу начинающих агентов, торговых представителей, менеджеров по продажам данные способности практически не поддаются выявлению. Специалисты по подбору персонала справедливо полагаются больше на свою интуицию в отношении кандидатов. В процессе собеседования они фактически превращаются в своеобразный барометр, считывающий энергетические характеристики будущего сотрудника.
Предлагаем упражнение-тест «Я, Моя Компания, Мой Клиент и Мои Деньги» для определения профпригодности потенциального Чемпиона Продаж.
1. «Якалка».
Очень важно, как кандидат произносит слово «Я». Попросите его «Поякать», то есть произнести подряд ряд позитивный утверждений относительно себя: «Я - Иванов Петр, мужчина», «Я - торговый представитель компании «Успех»; «Я - лучший продавец», «Я - грамотный специалист».
Внимательно слушайте и смотрите, насколько он органично и убедительно выполняет задание.
Обратите внимание на дикцию, темп речи, пластику тела, тембр голоса, мимические характеристики. Уверен он или нервничает? Заторопился или остолбенел? Обнаглел или растерян?
Помните, что все это еще ярче увидит клиент в первые 30 секунд знакомства с вашим продавцом.
Попросите кандидата произнести по 10 утверждений в три захода с небольшим перерывом (дайте ему время написать шпаргалку). Каждый следующий блок должен быть выполнен лучше предыдущего. Если кандидат справляется, значит, у него есть внутреннее видение и слышание себя самого и он обучаем. В противном случае не тратьте более на него ни минуты.
2. «Моя Компания»
То же, но акцент на слове «МЫ, Наша Компания, Наши специалисты». Видим и слышим способность кандидата представить брэнд, быть носителем корпоративной культуры. Дело в том, что у разных людей по-разному энергетически наполнено «Я» и «Мы».
Сильное «Я» без коррекции на «МЫ» зачастую содержит наглость и неуправляемость, в то время как сильное «Мы» при слабом «Я» несет опасность личной безответственности. И в том и в другом случае цепочка: «Компания- Продавец- Клиент» будет ослаблена.
Подготовьте для кандидата 10 позитивных утверждений относительно компании, брэнда и единства коллектива. Например: «Наша компания является лидером…», «Мы обеспечиваем город в течение уже 10 лет…», «Мы любим и ценим наших клиентов» «Наши специалисты обеспечивают высокое качество…» и т.п.
Дайте кандидату 5 минут на подготовку и попросите его произнести заданные утверждения максимально уверенно, сыграть Роль Старожила Компании. Пусть он сделает три захода с возрастающей уверенностью и силой. Тестируйте его самочувствие, выраженное в пластике, мимике и голосе. Если соискатель не способен простроить себя в новом образе, немедленно прощайтесь.
В положительном случае переходим к следующему упражнению.
3. «Мой Клиент»
В течение минуты обрисуйте кандидату продукцию или услугу вашей компании и Образ Клиента, с которым ему в будущем предстоит работать: физическое лицо или предприятие, его потребности, уровень дохода, и пр. Затем попросите кандидата написать 5 личностных качеств, которые, на его взгляд, Клиент ожидает от торгового представителя.
Если соискатель назовет внешние для себя характеристики, например: надежность компании; доступность по цене продукта, эксклюзивность услуги – а это часто случается, то знайте, что этому продавцу еще многому предстоит научиться.
Если же человек быстро ориентируется и называет вам качества, такие как: аккуратность, исполнительность, скорость ответа на обращение, компетентность, услужливость или любые другие, действительно характеризующие работу продавца, то знайте: база для работы в области переговоров и продаж у кандидата есть.
Попросите кандидата отметить свои сильные стороны из того, что он перечислил. Для какого Клиента именно он будет полезен? Что именно в нем выберет и будет ценить Клиент? Какой тип Клиента станет у него не просто Покупателем, а Почитателем?
Время и внимание, уделенное в собеседовании этому вопросу, зависит от стоимости продукта и услуги, от стоимости рабочего места продавца; от того, насколько допустима для вас текучка и как долго будет длиться обучение.
Если вы готовите супер-продавцов для VIP-клиентов и ожидаете от их контактов и умения вести переговоры; а особенно больших денег, то данную тему вам следует обсуждать постоянно со всем торговым персоналом, а не только с новичками.
4. «Мои Деньги»
Попросите кандидата открыть свои финансовые притязания. Сообщите ему простую формулу расчета вознаграждения продавца в вашей компании и среднюю цену сделки и попросите составить его свой личный финансовый план на первый, второй и третий месяц работы. Сколько он готов привлекать новых клиентов ежемесячно? Сколько клиентов он способен удержать на обслуживании? Сколько зарабатывает он на одном контакте? Сколько способен иметь контактов в день, неделю, месяц? Какие личностные качества позволяют ему выйти именно на желаемый уровень дохода?
Если соискатель совсем не ориентируется в данных вопросах, допустим, не имеет опыта продаж, то тестируйте его готовность обсуждать данную тему, работать с калькулятором в руках, находить денежный эквивалент своим способностям.
Первоначальная растерянность кандидата еще не означает его профнепригодность, но вам следует отследить, не вызывает ли эта тема отрицательных и уничижающих эмоций. Если да, то ваш интервьюер еще не готов к продажам.
Другую опасность представляет алчный блеск в глазах и явно завышенные финансовые ожидания, несоизмеримые с проявленными личными качествами. Прощайтесь смело, сохраните свое здоровье и репутацию фирмы.
Положительным исходом данного упражнения является заинтересованность кандидата в финансовых результатах своей деятельности и желание повышать свою стоимость как продавца.
Яна Ярких
| 
