|
|
|
|
|
Тип: Открытые |
Дата начала: 28.04.2020 |
Продолжительность: 1 день |
Компания: ITC Group |
Регион: Москва, РФ |
Цена: 9900 руб. |
|
|
Елена Фурман |
info@itctraining.ru |
Адрес: Онлайн-семинар |
+7 (800) 551-22-85
|
https://www.itctraining.ru/kalendar/prodazhi-peregovory/14604/?id=14747 |
|
|
|
|
|
|
|
|
Образование
Онлайн-семинар "Управление дебиторской задолженностью в кризисный период. Психология воздействия на должников"
Отправить по Email
Формат: онлайн обучение, live
По окончании выдается электронный сертификат.
Целевая аудитория: Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженнос
Целевая аудитория: Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров отделов продаж, снабжения и закупок.
Актуальность взыскания дебиторской задолженности в компаниях, обусловлена непростой текущей ситуацией в мировой и российской экономике, а также необходимостью эффективного управления оперативной и финансовой деятельностью организации. Размер недополученной прибыли и прямых потерь, из-за растущей или не оперативно взысканной задолженности, в некоторых компаниях составляет 30% от суммы доходов.
Освоение передовых методик и технологий, позволяющих изменить ситуацию просроченной дебиторской задолженности в досудебном порядке, позволит компаниям сохранить партнерские отношения с клиентами и минимизировать риски использования дебиторской задолженности.
По итогам прохождения обучения вы узнаете, как систематизировать и осуществлять процесс взыскания дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.
Цель: Предоставить знания и дать практические рекомендации слушателям по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью в компании и проведению оперативных мероприятий по профилактике и возврату долга, сведению к минимуму суммы клиентской задолженности
В результате обучения слушатели ознакомятся с:
видами дебиторской задолженности и типами должников
стилями и стратегиями переговорного процесса с должником
методами диагностики долга и способами воздействия на должников
инструментами профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.
ПРОГРАММА
Раздел 1: Основные инструменты управления дебиторской задолженностью
1.1 Вводная лекция. Дебиторская задолженность (ДЗ): виды и подходы к взысканию
Классификация долгов и подходов к взысканию долгов, особенности классификации долгов в различных организациях.
Причины появления ДЗ (организационные и психологические)
Создание системы управления дебиторской задолженностью, разработка кредитной политики, регламентов и положений по ДЗ.
Способы взыскания просроченной дебиторской задолженности (юридический, экономический, криминальный/коррупционный, PR-подход, переговорный)
1.2 Организационные инструменты управления дебиторской задолженностью
Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки
Регулярный анализ состояния задолженности (инструмент АВС).
Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
Матрица «долговых коммуникаций»
Технология PR-сопровождения взыскания
1.3 Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. Профилактика невозврата долгов на разных этапах работы с должником
Переход от «ориентации на клиента» к «ориентации на возврат денег».
Получение у клиента обязательств о сроках погашения долга.
Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за ДЗ клиентов
Раздел 2: Психологические аспекты досудебного урегулирования вопросов просроченной дебиторской задолженности
2.1 Психологические особенности общения с должником
Психология отношения к долгу
Правила работы с должниками
Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
Стратегии работы с разными типами должников.
Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
2.2 Методы оказания влияния на должника
Причины не возврата долгов и распознавание поведения "типичного должника"
Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и полученной информации.
Особенности применения способов воздействия в зависимости от половой, возрастной и статусной принадлежности должника
2.3. Особенности работы с разными типами должников
Бонусирование, как стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
Система напоминаний (писем, счетов, претензий)
Работа с «удаленными» должниками
Особенности телефонных переговоров
Работа с «ВИП – клиентами»
Выявление ЛПР (Лицо Принимающее Решение), ГВЛ (Главные Влиятельные Лица)
Удержание должников - «ключевых клиентов» при взыскании долга
Раздел 3: Стратегия и тактика переговорного процесса по взысканию долга
3.1 Постановка цели переговоров, разработка стратегии
Этапы работы с должником
Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
Техники ведения переговоров по возврату долгов.
Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
Особенности режимов угроз и консультирования.
Переговорные стили и сценарии «жесткие, мягкие, принципиальные»
Закрепление договоренностей и ответственности в ходе переговоров
3.2 Выявление мотивов долга и донесение информации до должника
Причины и мотивы поведения должника.
Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
Донесение до должника системы контроля реализации договоренностей
Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
Формирование вопросов, введение в SPIN- технологию.
Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
Ответы на вопросы. Практические рекомендации. |
|
|