|
|
|
|
|
Тип: Открытые |
Дата начала: 07.04.2020 |
Продолжительность: 2 дня |
Компания: Эффект-Консалтинг |
Регион: Москва, РФ |
Цена: 35000 руб. |
|
|
Екатерина Рослякова |
info@effektivno.ru |
Адрес: Москва, Холодильный пер. д.3, стр. 8, станция метро Тульская, Тренинговый центр |
+7 (495) 786-39-07
|
http://effektivno.ru/trainings/customer-promo.html |
|
|
|
|
|
|
|
|
Образование
Переговоры с торговыми сетями
Отправить по Email
Ведущий: Лосев Сергей Владимирович
Участники тренинга научатся отстаивать собственную позицию в переговорах с крупными клиентами, находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества, разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами, «упаковывать» свое предложение работающими аргументами, выстраивать конструктивный диалог.
- Успешно вести переговоры с представителями торговых сетей,
- Эффектно презентовать новый продукт,
- Аргументировать уникальность торгового предложения,
Именно эти навыки отрабатываются на тренинге Сергея Лосева.
Упражнения и деловые игры записываются на видео, фрагменты просматриваются и анализируются, разбираются основные ошибки, а в результате каждый участник находит оптимальный для себя стиль взаимодействия с клиентом.
На тренинге вы научитесь:
- «Упаковывать» свое предложение работающими аргументами;
- Выстраивать конструктивный диалог, аргументировать свою позицию, убеждать партнера, работать с возражениями;
- Быстро реагировать на изменения при переговорах, перехватывать управление ходом разговора, выходить из ситуации неопределенности;
- Находить и продвигать во время переговоров выгодные варианты сотрудничества;
- Отстаивать собственную позицию в переговорах с корпоративными (крупными) клиентами;
- Повышать эффективность переговоров с уже существующими клиентами;
- Разрабатывать различные сценарии переговоров со сложными клиентами;
- Вести переговоры в ситуации высокой конкуренции.
Тренинг ориентирован на сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с сетевой розницей, руководителей отдела продаж.
Программа тренинга:
- Подготовка к переговорам
- Как превратить «холодного» клиента в «теплого»?
- Как определить потребности и нужды конкретной сети? Чек-лист по подготовке и входу
- Практика. Решение реальных кейсов участников (здесь и далее)
- Цели и стратегии переговоров
- Разработка Матрицы Переговоров: цены, продуктовая матрица, аргументы гарантии продаж, размер скидок, возможные ретробонусы, гарантии стоков, дополнительные условия, предполагаемые объемы
- Пункты и условия для обсуждения
- Аргументация на цифрах – основа переговоров. Формулы, которые работают
- Сценарные вопросы переговоров
- Презентация на языке выгод клиента
- Как заинтересовать сотрудников розничной торговой сети (РТС), занимающих разные должности?
- Как подготовить обоснование ввода нового ассортимента?
- Формирование ключевых преимуществ и выгод предложения для различных типов РТС
- Аргументы, необходимые в презентации
- Управление переговорами
- Технология управления ходом переговоров, перехват инициативы
- Позиция компромисса
- Позиция торга
- Позиция логики, аргументации
- Эмоциональная позиция
- Позиция давления
- Позиционный торг и примирение интересов
- Типичные ситуации в переговорах о закупках
- При пролонгации договора РТС выдвигает «неподъемные» условия. Что делать?
- За период работы с РТС затраты выросли на 30%. Как их снизить?
- При входе в новую сеть срок окупаемости более года. Как сократить?
- Работа с сетью только по узкому сегменту. Как повысить оборот и ассортимент (SKU) в работающих РТС?
- Работа с возражениями закупщика РТС
- Возражения и отговорки
- Матрица возражений
- Техника определения ложных возражений и отговорок
- Инструменты по работе с рациональными возражениями
- Перевод негатива в позитив
- Составление «формуляра основных возражений»
- Лучшие практики работы с типичными возражениями
- Работа с убеждениями клиентов
- Завершение переговоров
- Как завершить переговоры?
- Как достигнуть договоренности?
- Как услышать «ДА»?
Форма проведения тренинга:
10% – теоретический материал.
60% – кейсы, упражнения для развития личной эффективности, анализ выполненных заданий.
30% – групповая работа: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам участников.
Программа включает в себя работу с кейсами:
- обоснование повышения цены;
- удержание sku в ассортименте сети (обоснование сохранения);
- техника обоснования ввода новых sku;
- психологические манипуляции и атаки на переговорах в сетях.
Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович: Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие и обучение персонала крупных компаний (преимущественно отдела продаж).
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.
Опыт работы в отделе продаж – более 8 лет, опыт поиска клиентов и результативных переговоров – более 5 лет, опыт работы на руководящих должностях – 6 лет.
Опыт проведения тренингов в открытом и корпоративном формате – с 2004 года.
Подробная информация и регистрация на семинар:
http://effektivno.ru/trainings/retail-negotiations.html |
|
|