Продажи и маркетинг

Разденься для клиента Компании всё чаще предлагают сотрудницам сняться в стиле ню для корпоративного календаря. Компания "Корбина Телеком" недавно удивила своих клиентов необычным подарком - эротическим календарем с фотографиями женщин-менеджеров фирмы. Спустя два месяца участницы фотосессии рассказали "Труду", что у них улучшились отношения с клиентами.
Ценовая психология Ценовая психология заключается в практическом осуществлении таких способов психологического воздействия на покупателей и психологически обоснованного установления цен товаров и услуг, которые способствуют реализации избранных стратегий ценообразования. Ценовая психология продавцов есть не что иное, как использование психологических факторов и психологии поведения лиц, предлагающих товар по определенным ценам. В современной рыночной экономике наиболее заметно представлены следующие виды ценовых стратегий.
Двигатель «продажника» Некоторые сотовые ритейлеры демонстрируют нелогичные на первый взгляд показатели: качество их обслуживания в регионах выше, чем в Москве. Что же заставляет продавцов в провинции работать «не за страх, а за совесть»?
Когда клиенты приносят убытки 80% клиентов приносят всего 20% прибыли. Среди них наверняка есть те, кто вообще доставляет компаниям одни убытки и подводит их к разорению.
Когда низкая цена не срабатывает Низкая цена стимулирует продажи далеко не всегда. И чтобы не уйти в минус,компании намеренно отказываются от этого, казалось бы, беспроигрышного маркетингового инструмента.
Молва на службе маркетинга Потребители часто обращаются к другим людям, особенно к друзьям и членам семьи, за мнением о продуктах и услугах. Человек — передатчик такой информации влияет на потребительское решение. Таких людей часто называют «лидеры мнений». Персональное влияние весьма значимо, поскольку потребители обычно рассматривают друзей и родственников как более заслуживающие доверия источники. Информирование и влияние составляют две основные функции молвы. Как найти таких лидеров мнений? Что это за тип людей? Что мотивирует их делиться своим опытом с другими людьми? Как наилучшим образом использовать лидеров мнений в маркетинговых решениях?
Как бороться с цикличностью спроса Цикличность спроса - как правило, в течение года - ощущается практически в любом бизнесе. Обычно преодолевать приходится именно спады продаж, к подъемам готовиться гораздо проще и приятнее. И от того, насколько своевременно и профессионально это будет сделано, зависит дальнейшая судьба любой компании.
Приемы убеждения и аргументации в рекламе Аргументация — это способ рассуждения, в процессе которого выдвигается некое положение в качестве доказанного тезиса (тезис — это положение, которое необходимо аргументировать). Истинность рекламного тезиса доказывается с помощью системы аргументов. Аргумент — это отдельное доказательство, входящее в систему доказательств, благодаря которым доказывается тезис. Остановимся на классификации рекламных аргументов. Аргументы делятся на две большие группы: по способу воздействия и по цели воздействия. Для усиления рекламной аргументации используются следующие приемы.
Как простой курьер В Новый год работать с клиентами приходится не только линейному персоналу, но иногда и менеджерам. Такая практика идет на пользу бизнесу, улыбаются эксперты
В борьбе между ретейлерами и производителями побеждают чиновники В основе торговли лежит вечная борьба между владельцами магазинов и поставщиками товара. Первые хотят купить подешевле и продать подороже, а вторые – только продать подороже. Производитель зачастую выступает в роли обиженного, дескать, он вкладывается в разработку и производство, а торговец по-легкому зарабатывает на перепродаже. Чиновники, увлекшись защитой производителя, намерены ограничить деятельность розничных сетей, приняв закон о регулировании торговли.
Повторение рекламы и ее эффективность Влияние повторяемого показа рекламы является одним из самых старых вопросов в области психологии рекламы. Тот, кто планирует рекламную кампанию, неизбежно сталкивается с такими вопросами, как: сколько вообще нужно повторений для достижения успеха запоминаний? Возможно влияние на внимание повторяющейся рекламы уменьшается так сильно, что на нее больше не обращают внимание. Не является ли для реципиентов повторяемая реклама слишком скучной или даже нервирующей, то есть, возможно, повторение имеет скорее негативные, чем положительные эффекты. Попробуем обобщить и структурировать имеющиеся на этот счет исследования.
«Российским компаниям нужно немного боли» Джон Шоул жизнерадостно скачет по сцене кинотеатра «Октябрь» и размахивает руками. Из зрительного зала на него смотрят тысячи глаз сотрудников компании «Евросеть». Шоул утверждает, что «Евросеть» потратила на этот спектакль полмиллиона долларов. Возможно, траты оправданны — на своем семинаре Шоул весьма доходчиво объяснил, что иногда можно жертвовать правилами компании ради удовлетворения клиента.
Стратегии ценообразования в маркетинге Для классификации ценовых стратегий, ориентированных на спрос, можно использовать несколько критериев. По уровню цен на новые товары выделяют стратегии снятия сливок, цены проникновения и среднерыночных цен. По степени изменения цены выделяют стратегии стабильных цен, скользящей падающей цены или исчерпания, а также роста проникающей цены. По степени дифференциации товаров и потребительских цен выделяют стратегии дифференциации цен на взаимосвязанные товары, ценовых линий и ценовой дискриминации.
Недоумение вместо лояльности Подарок сам по себе не поднимает продажи. Он должен быть подходящим и к тому же правильно преподноситься
Русский нестандарт Разговаривая с рекламистами, специализирующимися на так называемом партизанском маркетинге, трудно отделаться от ощущения, что находишься на приеме у врача. «Вирусный эффект, выработка условных рефлексов, проникновение в мозг», — так и сыплют они, расхваливая свой товар. Звучит очень солидно. Тем не менее среди российских компаний попробовать модную технологию отваживаются немногие.
Стимулирующая и брендовая реклама На результаты рекламной кампании, помимо оптимального размещения рекламы в СМИ, оказывает сильное влияние так называемая креативная составляющая рекламы: идея рекламной кампании и ее реализация в аудио-, видеоматериалах и оригинал-макетах. Мы разделяем рекламу на стимулирующую и брендовую. Решая разные тактические задачи, оба типа рекламы совместно воздействуют на потребителя. Разработанные и реализуемые в тандеме, они за счет взаимного дополнения достигают более сильного воздействия, чем сумма их индивидуальных воздействий. В данной публикации собраны основные мнемонические правила и приемы создания рекламы, следуя которым можно достичь наибольшего эффекта воздействия.
Как повысить эффективность отдела продаж Отдел продаж – ключевое подразделение любой коммерческой организации. И от работы его сотрудников напрямую зависит не только сегодняшняя финансовая устойчивость фирмы, но и перспективы ее роста и развития. Поэтому данное подразделение должно функционировать максимально эффективно.
Бренды-путешественники Вывод бренда на новый рынок – дело хлопотное и дорогое. Зачастую, подсчитав расходы на проникновение, корпорации отказываются от заманчивой авантюры. Лучший пример – Соединенные Штаты Америки. Многомиллионная страна с платежеспособным населением теоретически готова потреблять российские товары. Но подавляющее большинство отечественных компаний предпочитают обходить ее стороной.
Бронзовый PR Установка памятника собственной продукции — бюджетная, но весьма и весьма эффективная рекламная акция. В следующем году в Иванове должен появиться оригинальный художественный объект — памятник российскому текстилю высотой не менее двух метров. На что он будет похож, из чего сделан и где конкретно будет стоять, пока неясно. Известно лишь, что установить его предполагается во время очередного празднования Дня текстильщика.
Искусство быть нужным. Приручить клиента не сложнее, чем домашнего питомца Какой предприниматель не мечтает о постоянной клиентской базе, да вот беда - в режиме жесточайшей конкуренции добиться этого бывает весьма непросто. Особенно сейчас, когда на российский рынок приходят западные гиганты с их колоссальным опытом и солидным капиталом. И все же есть несколько способов оставить их с носом, об этом и поговорим.